AI 혁신을 통해 B2B 계약 위기를 극복한 스타트업의 협상 전략
'데이터마인드'는 AI 기반 고객 데이터 분석 소프트웨어를 개발한 유망 스타트업입니다. 그러나 첫 대형 고객으로 기대했던 '블루스타 쇼핑'과의 협상에서 30% 가격 할인, 맞춤형 기능 추가, 유지보수 비용 인하라는 예상치 못한 벽에 부딪혔습니다. 이는 스타트업의 수익성과 성장에 큰 위협이 되었습니다.
데이터마인드 팀은 위기 극복을 위해 AI 'Gemini'에게 자문을 구했습니다. Gemini는 다음과 같은 두 가지 핵심 전략을 제안하며 협상의 새로운 국면을 열었습니다.
가격이 아닌, 소프트웨어가 고객에게 제공할 수 있는 구체적인 '가치'에 집중하는 전략입니다.
제품의 기능을 유연하게 조합하여 고객의 특정 니즈와 예산에 맞는 맞춤형 패키지를 제안하는 전략입니다.
AI가 제시한 전략을 바탕으로 데이터마인드는 블루스타 쇼핑과의 협상 테이블에 다시 앉았습니다. ROI 분석 자료는 가격 논쟁을 가치 중심으로 전환시켰고, 맞춤형 패키지 제안은 블루스타의 실질적인 문제 해결에 초점을 맞췄습니다. 결과적으로 양측 모두 만족하는 조건으로 계약이 성공적으로 체결되었습니다.
성공 요인: 고객 데이터 기반의 객관적 가치 제시와 고객의 진짜 니즈에 부합하는 유연한 솔루션 제안이 주효했습니다.
이번 데이터마인드의 사례는 현대 B2B 협상에서 다음과 같은 중요한 교훈을 시사합니다:
결국 협상은 제로섬 게임이 아닌, 상호 이익을 창출하는 창의적 문제 해결 과정입니다.
AI와 같은 첨단 기술을 활용하여 데이터에 기반한 가치를 제시하고, 고객의 진정한 필요를 충족시키는 것이 성공적인 B2B 협상의 핵심입니다.